1 Kal

Anda mungkin pernah menyaksikan pemandangan ikon dari David Mamet, Glengarry Glen Ross di mana Blake, seorang jagoan muda dari pusat kota dengan BMW seharga $ 80.000 dan sikap yang lebih suci daripada, menerobos ruangan yang penuh dengan salesman yang tertindas. Dia mengancam mereka, menghina keterampilan penjualan mereka, dan mempertanyakan kejantanan mereka. Satu-satunya sarannya?
"Selalu tutup."
Sementara itu untuk drama pemenang penghargaan, itu bukan apa yang kita anggap pembinaan yang efektif.
Cacat Blake terbesar sebagai pelatih - tetapi tentu bukan satu-satunya - adalah bahwa ia hanya menangani masalah tanpa menganalisa penyebabnya. Dia mengatakan banyak tentang apa yang harus dilakukan dan tidak ada cara melakukannya.
Sayangnya, banyak pembinaan yang buruk terjadi di banyak organisasi penjualan karena begitu banyak manajer seperti Blake: mereka mungkin bisa membuat hal-hal bekerja untuk diri mereka sendiri, tetapi mereka tidak tahu cara mengajar orang lain. Mereka juga tidak melakukan analisis tentang apa yang "sedang terjadi" dan apa yang "seharusnya" terjadi. Mereka hanya mengulang nasihat seperti "Selalu tutup."
Ini terjadi karena sejumlah alasan: manajer tidak punya waktu untuk melatih atau mereka memiliki terlalu banyak prioritas yang bersaing. Lebih sering daripada tidak, manajer penjualan adalah tenaga penjual yang baik, dan diasumsikan bahwa mereka juga akan menjadi pelatih yang baik. Tapi seperti yang ditunjukkan Glengarry Glen Ross, salesman yang hebat tidak selalu merupakan pelatih yang hebat.
Organisasi penjualan yang canggih mengembangkan model perilaku penjualan yang "luar biasa" yang didasarkan pada apa yang terbukti berhasil. Mereka melatih orang-orang mereka untuk mengamati kinerja nyata terhadap kerangka perilaku yang sangat baik ini, dan memberikan umpan balik yang solid, profesional tentang kesenjangan antara cara yang benar untuk melakukan sesuatu dan apa yang sedang terjadi saat ini.
Tidak cukup hanya mengatakan "Menyelesaikan X" - jauh lebih relevan dan bermanfaat untuk mengajarkan keterampilan yang akan dicapai X. Pelatih penjualan yang baik mengetahui keterampilan yang berkorelasi dengan kesuksesan dan bertindak sebagai diagnostik daripada diktator.
Untuk manajer penjualan yang baik, bukan "Selalu tutup," itu "Selalu Menjadi Pelatih".